企业和消费者正在削减可自由支配的支出，这可能意味着您的响应率较低。最重要的是，许多营销预算正在削减。这种组合使许多营销人员陷入恐慌。这就是为什么您需要重新评估经济衰退的营销策略。在这里，我将揭示您可以采取哪些具体行动来度过这次经济衰退并在今年取得更大的成功。
万物皆有季节
首先，重要的是要知道经济衰退是商业周期的正常部分。美国经济将经历低迷或衰退，然后进入新的增长时期。但事实是，大多数衰退会持续大约 16 到 18 个月。无论时间长短，您现在都可以增加现金流和利润……并确保相对于竞争对手的主要优势。您还可以在未来几年扩大您的市场份额。
从过去 5 次衰退中吸取的教训
我最喜欢的经济衰退研究之一为我们提供了一些战略指导。
McGraw-Hill Research 发表了一项对 5 年期间 16 个行业的 600 家公司的研究，其中包括经济衰退。研究人员得出的结论是，选择维持或增加营销预算的公司的销售额增长比广告遭受损失的公司高 256%。此外，那些削减广告的人在同一时期仅实现了 19% 的小幅增长。
这是从上次经济衰退中吸取的另一个教训：增加营销预算的公司中有 25% 的市场份额增加了，这是削减预算的竞争对手的 2.5 倍。但这并不是你需要知道的全部。这是我从过去的经济衰退中学到的东西……
- 不调整营销以适应新经济环境的公司会受到影响。
- 遵循直接营销模式的企业胜过那些依赖传统广告的企业。
- 从历史上看，公司在经济衰退期间维持或增加直邮营销会在经济低迷期间和之后增加销售额和市场份额。
- 将直接响应广告成本视为投资而非支出的企业享有更高的长期红利。
- 在经济低迷时期保持积极进取的公司会从更胆小的竞争对手手中抢占市场份额。
- 削减开支的公司将失去收入和机会，在经济衰退后的几年内，追加销售和交叉销售会减少……从长远来看，这将对底线产生深远的影响。
经验教训：在任意削减预算之前三思而后行。随着众多竞争对手的裁员，您将拥有新的增长机会。
现在让我们看看您现在应该实施的 9 种生存策略。
策略 1：重新检查您当前的营销计划
图片广告浪费您的时间和金钱，尤其是在这样的时期。如果您不使用提供可衡量的、可量化的每个潜在客户成本、每次销售成本和客户终身价值的广告，您实际上是在浪费钱。
你绝对必须知道你的：
- 每个潜在客户的成本
- 每次销售成本
- 客户的终身价值 (LTV)
在经济衰退期间，让每个营销活动都承担责任比以往任何时候都更加重要。这是了解您应该如何在低迷市场中做出反应并让每花一美元获得最大影响的唯一方法。例如，客户的终生价值可以准确地告诉您，您可以花多少钱来获得新客户。没有这些统计数据，您就不可能知道自己是否在最有利可图的使用了营销预算。这是您了解投资回报是正回报还是负回报的唯一方法。
策略 2：审查您的独特销售主张 (USP)
强大的 USP 将吸引潜在客户的注意力，将您与竞争对手区分开来，并将他们吸引到您的故事中。现在是审查和修改您的 USP 的时候了。如果它没有告诉您的潜在客户，他们将如何在今天的低迷时期从您的产品中受益并使您与竞争对手区分开来……那么您很可能会变得无关紧要。您的 USP 需要在您的所有营销电视、直邮、网站等您的名字中突出、易于查找和更新。
提示：在发送您的下一个广告系列之前，请花点时间查看和修改您的 USP。然后将它放在您创建的每个营销作品的开头、中间和结尾。
策略#3：通过抢占式复制解决营销弊端
营销弊端是您的客户与他们决定向您购买之间的障碍。他们对您的产品产生怀疑。今天的营销弊端包括：
- 经济危机
- 经济衰退
- 竞赛
- 法律和监管变化
- 削减预算
- 失业
当资金紧张时，人们很害怕做出错误的购买决定。潜在客户会质疑您所说的内容并提出更多反对意见以阻止他们购买。不要忽视困扰您的潜在客户的担忧、恐惧和担忧。相反，使用抢先复制来解决和克服潜在客户的怀疑态度。
针对这次衰退执行良好的副本将实现以下 4 个目标：
- 解决并驳回潜在客户的反对意见。
- 展示您的产品如何解决他们最紧迫的问题。
- 解释为什么你的产品是绝对必要的——即使在经济低迷时期——以及为什么现在购买对你的潜在客户最有利。
- 清楚地展示为什么替代选择不会削减它。
提示：问自己以下问题：我是否觉得作者关心我并了解我的问题？为什么我应该现在或稍后回复？我还有异议吗？
解决这些问题并解释为什么您的产品能够克服这些问题将提高您的反应。同样，忽视这些邪恶会抑制你的反应。
策略#4：利用降低营销成本
媒体支出直线下降，我们还没有触底。因此，在线和离线媒体成本正在下降——在某些情况下，这种趋势可能是长期的或永久的。以下是我成功帮助营销人员进行成本削减谈判的地方：
- 印刷
- 媒体费用
- 列表
- 邮政折扣
- 媒体选项
广播和电视时间的价格大幅下降——这可能就是无处不在的 Snuggie(TM) 广告不限于深夜电视广告的原因。除了降低成本外，您还会发现前所未有的交易和机会。例如，许多当地报纸甚至《华尔街日报》都在头版出售广告空间。
策略#5：重新评估您的报价并使其具有先发性
在这次经济衰退中，消费者正在寻找物有所值的最佳方式。更新您的价值主张以使其强大且具有先发性至关重要：它应该在潜在客户提出问题并克服他们的反对之前回答他们的问题。请记住，您的报价与产品无关，而是与潜在客户和潜在客户得到什么有关。最强的报价会增强价值。他们专注于潜在客户将收到的交易并呈现物有所值的形象。
以下是成功报价的 3 个组成部分：
- 折扣或降价。现在人们正在寻找价值，而折扣是实现价值的最简单方式。看看最成功的目录、电子邮件和邮件。从 J. Crew 等消费者零售商到 Thermo Fisher Scientific 等 B2B 营销商，您都会发现每家公司都有折扣。甚至设计师的彩妆和美容产品也在打折，这种情况很少见。
- 溢价。这是一份礼物，一份贿赂，一种强烈的诱惑：通过赠送一些东西来增加价值。如果您无法提供大幅折扣，这可以帮助您证明更高的价格是合理的。
- 一个保证。向您的潜在客户保证他们没有什么可失去的。如果您没有保证，现在是开始的时候了。
说服潜在客户，如果不接受你的提议，他们将失去一些大的东西——经济衰退或没有经济衰退。
策略#6：专注于您的数据库
对于大多数营销人员来说，20% 的客户代表了您 80% 的利润。该核心团队的任何重大损失都可能对您的销售、利润和未来造成严重打击。记住， 向现有客户追加销售或交叉销售总是比获得新客户便宜三到四倍。
这就是为什么您应该实施这些客户保留策略的原因：
- 向上销售和交叉销售。重新评估您当前的流程。在提供补充潜在客户购买的产品或服务方面，您是否足够积极？
- 忠诚度计划。比以往任何时候都更重要的是用额外的福利来奖励你最好的客户，让他们回来。为忠实客户创建专属俱乐部也很有效。
- 转换系列。如果您提供免费试用，请确保您有专业的后续直销转化系列，以将这些潜在客户转化为买家。许多营销人员犯了一个错误，即让合格的、感兴趣的潜在客户轻易溜走。有关转化序列时间线的示例，请参见上图。
- 保留系列。不要等待您的客户续订、重新订购产品或接受您的服务——提醒他们您的价值，并加强他们向您购买的决定。
- 数据库线索管理。如果您不将那些来之不易的潜在客户转化为销售，您就是在浪费营销工作。
- 重新激活活动。使用改进后的抢先优惠，包括溢价和折扣，吸引以前的客户回来。展示为什么您的产品是目前最佳选择的工艺副本。
策略#7：改造您的公司网站
静态枯燥的主页对促进销售或改善结果无济于事。然而，如此多的营销人员仍然依赖这些非营销或反营销网站。相反，转向直接营销微型网站和登陆页面：针对特定产品和促销活动的个人网站。这些网站仅使用直接响应副本和艺术来销售产品或服务。为了提高效率和促进响应，他们没有导航干扰。例如，您可能想要创建独特的页面来捕获潜在客户和销售，或开发特定于产品的销售页面。
策略 8：简化您的购物车和/或预订表格以促进销售
事实是：10 个在线潜在客户中有 7-1/2 会在完成交易之前放弃他们的购物车或预订表格。这里有两个要避免的大错误……
错误#1-“墓碑”推车。 这就是我所说的没有销售副本的购物车。他们是死胡同。您的购物车应该吸引潜在客户，向他们保证他们正在做出正确的决定，并引导他们直接点击“立即购买”按钮。它必须有直接反应销售文案和直接反应艺术。
错误#2-多阶段过程。 您要求潜在客户点击的次数越多，您损失的销售额就越多。一到两页的无缝结账流程比多阶段流程更有效和高效。潜在客户不太可能有第二个想法并点击离开。最重要的是，保持简单。
策略 9：重新评估您的媒体
确保将适合您的经济衰退的 USP 用于所有活动 - 包括在线和广播媒体。
- 直邮。 即使在经济不景气的情况下，您仍然可以使用这种针对性很强的媒体来降低每个潜在客户或销售的成本。它应该是任何营销组合的主要组成部分。
- 付费搜索。 在这次经济衰退中，简单的付费搜索已经死了。但是，关键字策略、强大的直接响应广告和具有及时内容的独立、专用着陆页的正确组合将产生非常高的投资回报率——尽管这些数字将是您的整体潜在客户生成和销售计划的一小部分。
- 电子邮件。 通过电子邮件发送销售信函的时代已经结束。销售炒作是行不通的。相反，使用信息驱动、内容丰富的电子邮件。记住价值。
- 电视和广播。 黄金时段的费率一直在下降，所以现在您有机会重新协商费率并重新测试您的选项，例如一天中的时间。
去年有效的方法现在行不通，因为市场心理完全不同。如果您知道去哪里寻找，那么成功的机会就在那里。请记住，您的潜在客户的支出模式在经济衰退期间会发生变化，但他们仍会在某个地方花钱。
消费者可能会开始放弃去咖啡店的行程，转而使用自己动手做的浓缩咖啡机。企业可能会选择新软件而不是新硬件，或者投资额外的技术支持以避免昂贵的技术崩溃。通过这些策略，您可以将这次衰退转变为增长、利润和更大市场份额的机会。
